中古住宅の値引き交渉術と値引きの相場

 

 

中古住宅の価格は一定ではありません。

 

同じ地域で、ある程度の期間中古住宅探しをしていると、同じ住宅が先月より安くなっていることに気づくこともあるのではないでしょうか？

 

実際に、売り出している期間が長引いている、売り主の事情で売り急いでいるなどの理由で中古住宅の価格は変動します。

 

そのような事情に応じて値引き交渉をすると、スムーズに進む場合が決してない訳ではありません。

 

中古住宅の価格は衣料品や食料品などとは違い高額なので、1割や2割値引きできたら、相当な金額になります。

 

リノベーションや新居での家具購入に充てる費用に余裕が出てきます。

 

ただ、失敗して優良物件を買い逃してしまうリスクがあります。

 

値引き交渉をしたばかりに値引きにつられて悪物件を購入してしまうリスクもないとは言えません。

 

値引き交渉を成功させるコツはあるのでしょうか？

 

また、値引きの相場はどの程度なのかということについても考えていきましょう。

 

 

 

値引きの交渉術に必要な下準備

 

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値引き交渉を成功させるためには、購入しようとしている物件の相場価格と売り主の事情を理解する必要があります。

 

 

物件の相場価格を知る

 

売り主側にとってはできれば値引きせずに売却することが理想です。

 

ただ、現実には値引き交渉が成功し、売り主側が提示した価格より低い価格で購入しているケースもあります。

 

物件につけられている価格には、相場より抑えた価格と、相場と同じような価格、さらに相場より高額な価格があります。

 

物件ごとに価格のつけ方が違う為、物件によって相場との差は様々です。

 

物件ごとの価格と相場との差額によって、値引きの可能性の境界線が変わってきます。

 

その為、値引きの境界線を知るためには過去の相場価格を調べる必要があります。

 

売り主が希望する売り出し価格と、過去に売れた同じような条件の物件の価格の差額を知ることができるからです。

 

例えば、売り主が2,500万円で売り出している中古住宅と同じような住宅が、過去に2,300万円で売り出されていたとしたら、値引きをする可能性が出てきます。

 

同じような住宅とは、地域、築年数、敷地面積、床面積などの条件がほとんど同じ住宅です。

 

 

ただ、このように割高な価格で売り出されている物件には、割高にしている理由がいくつかあるので注意が必要です。

 

●　築年数は古いが、リフォームやリノベーションがされており新築のようになっている

 

●　現在はさびれている地域だが、数年後に都市計画で再開発されることが決定した

 

このようなケースでは値引きは難しいかもしれませんが、交渉が成立すればお買い得な物件です。

 

●　値引き交渉を前提に割高価格を提示している

 

このようなケースは、段階的な価格交渉があることを想定して、妥当な金額に着地できるように価格が設定されていることが多いです。

 

交渉が成立しても中古住宅の相場価格と変わらないことがあります。

 

さらに、値引き率によっては値引きに成功したと思わせながら、相場価格より高額だったりすることさえあります。

 

そのようなことを避けるためには、中古住宅の相場価格を知っておくことが大切です。

 

中古住宅の相場価格は、ポストに投函されたり、駅やコンビニに置かれたりしている不動産情報のチラシを見るとある程度把握できます。

 

加えて、不動産会社を回ったり、ネットで不動産ポータルサイトを調査するなどの方法で調べられます。

 

不動産情報を調査できるサイトにはレインズや土地総合情報システムがあります。

 

全国指定流通機構連絡協議会　レインズ

国土交通省　土地総合情報システム

 

その際、地域、敷地面積、住宅の規模、築年数などの条件を絞った上で調べると、より正確な数字を確認できます。

 

 

売り主側の事情を理解する

 

 

中古住宅売却には売り急いでいるケースと、値引きをしてまで売らなくても良いというケースがあります。

 

当然ながら売り急いでいるケースには、値引き交渉が成立する可能性があります。

 

一方、値引きをしてまで売らなくても良いというケースでは、値引き交渉は成立しません。

 

 

【売り出しを始めてから3カ月以上経過している】

 

不動産会社が売り出しをする場合、そのほとんどが3カ月以内に売れることを想定して価格が決められます。

 

しかし、3カ月を過ぎても売却が決まらないと、徐々に値下げをしていきます。

 

そしてその期間が長くなればなるほど、値引き交渉の成功率が高くなっていきます。

 

 

【引き渡しまでの期間が長い】

 

売り出している中古住宅に売り主が居住していて、売却が決まってから引っ越し先を決めるというケースがあります。

 

このようなケースでは引き渡しまでの期間が長引く、引き渡し期日が不明瞭であるという問題があります。

 

このような場合には、売り主側の条件を呑むことで値引きができる可能性があります。

 

 

【売り急いでいる】

 

新居を既に購入し住宅ローンが始まっているなどの事情で、売り急いでいるケースがあります。

 

売却を急がないと、家庭の経済が立ち行かなくなるというような売り主側の事情がある場合には、値引き交渉の可能性があります。

 

 

【急遽転勤が決まった】

 

転勤前に手続きを済ませないと、手続きの為に度々転勤先から売却する住宅のある地域まで帰ってこなくてはならなくなります。

 

その度に飛行機代がかかり、有休もとらなくてはならないとなると、多少値引きをしてでも早く売りたいという事情がある為、値引き交渉の可能性が出てきます。

 

ただ、売り主側にどんな事情があったとしても、限界を超えてまでの値引きはほとんど成功しません。

 

1,000万円の中古住宅に対して、300万円の値引きを要求するような限界を越えた値引き交渉は失敗する確率が高いです。

 

 

一方、値引き交渉の余地がないケースも多数あります。

 

 

【売却の必要性に迫られていない】

 

現在家族が居住中で、好条件で売却できるなら住み替えをしてもいいかな…という程度にふんわり売却を考えている物件では値引き交渉成立の可能性はありません。

 

また、売却できなければ賃貸にしても良いと考えているケースもあります。

 

その他に、相続はしたが相続人全員に持ち家があり、生活も豊かなので急いで売却する必要がないというようなケースも値引きは無理でしょう。

 

 

【タイミングが悪い】

 

売り出してから3カ月以内である場合には、まだ値引き交渉には応じてもらえないでしょう。

 

また、売り出してから3カ月経過し値下げしたばかりであるというようなケースでも、値引きの可能性はほとんどありません。

 

 

【時期が悪い】

 

日本には春から新生活というパターンがあります。入学、入社、人事異動などによって暮らしが変化する時期だからです。

 

その為、2月から3月にかけては引っ越し先確保の準備として、中古住宅探しをする人も増えます。

 

そのような時期には優良物件が引く手あまたの状態になるので、値引き成功の確率は低いです。

 

一方、12月～1月、6～7月は売り主側に売り逃したという感覚があるので値引きしやすい時期です。

 

 

値引きの伝え方と値引き額の相場

 

施工事例：温もりヴィンテージ│詳しく見てみる

 

値引き交渉をする場合、具体的な条件を示して値引きすることが交渉成立に繋がります。

 

いきなり数十万円の値引きを申し出れば、売り主に不快感や不信感を与えかねません。

 

例えば、「キッチンや浴室の住宅設備機器は到底使えない状態なので値引きして欲しい」というよう欠点を言いつのっての値引き交渉は、相手を不快にさせてしまいます。

 

「予算的に少し厳しいので、今の価格ではすぐに購入できません。とてもきれいな住宅なのでぜひ購入したいのですが、今月中に購入できるよう値引きしていただけないでしょうか？」

 

など、相手の気持ちを損なわないような言い方が大切です。

 

また、庭に雑草が多く樹木の手入れも必要な状態の物件もあります。

 

「お庭の植栽などは撤去していただかなくてもこちらで整えますので、その分値引きをしていただけませんか？」というお願いの仕方もあります。

 

ただ、この場合、植木職人などに依頼すると、値引き額より高額になることもあるので、入居後の庭の手入れが苦にならない家族であることが前提です。

 

 

もうひとつ注意したいことは値引きを申し出るタイミングです。

 

買付証明書を売り主に提出した後に値引きを言い出すのはルール違反です。

 

買付証明書とは、住宅購入の意思を売り主に伝える為、購入希望価格、手付け金の金額、住宅ローンの額、契約希望日、引渡し希望日などを記載する書類です。

 

交渉が進んでいった段階で、この書面に記載した購入希望価格からの値引きを申し込むという方法は相手に不信感を与えてしまいます。

 

また値引き交渉をする際、法外な値引き交渉は絶対に失敗します。

 

一般的な値引き価格の限度はリフォームの必要性などがある場合には3～5％が相場、又は端数切捨てとされています。

 

例えば2,550万円だったら70～120万円の値引き、リフォームなどの必要性がない場合には50万円切り捨てというような感じです。

 

 

値引き交渉は専門家に任せると安心

 

施工事例：カリフォルニアハウス│詳しく見てみる

 

ここまで読んできたけれど、到底できそうにない…と感じる方も多いと思います。

 

そもそも正確に相場情報を確認できるのだろうか？

 

住宅の状態に対してどの程度の値引きが妥当なのか判断できるのだろうか？

 

値引き交渉などしたことがないのに意外と難しいな…。

 

そもそも不動産売買の経験がないので、売主に失礼にならないように専門家のアドバイスがほしい。

 

といったことを感じられたかもしれません。

 

不動産取引は金額が大きい上に、家電や家具の購入時よりもはるかに大きな決断力と下調べが求められます。

 

不動産関係者でない限り、中古住宅の購入は何度もしているので慣れているという人はそれほど多くはいないはずです。

 

その為、値引き交渉をして良い結果が得られない可能性も出てきます。

 

ネット上には値引きに成功したという体験談が書かれているブログもあり、誰でも挑戦できそうな印象を受けるかもしれません。

 

一方、ヤフーの知恵袋には中古物件の販売経験者という方から、「素人が路線価などから高いだの言うと不動産屋に嫌われる、上に出ず、下にならずです。」というような意見も書かれています。

 

 

そこでおすすめしたい方法は、不動産に詳しい専門家の手を借りるという方法です。

 

「中古住宅購入後にリノベーションをすることを同時に計画している」のであれば、中古住宅探しから購入、リノベーションまでをトータルして扱っている会社といっしょに中古住宅探しから始めるという方法が理想的です。

 

それならば慣れない不動産探しに時間と労力を過分にかける必要がなくなります。

 

もちろん、一緒に探すからと言って家族で何も調べないという訳にはいきません。

 

ただ、中古住宅を探し始める前に中古住宅探しから購入、リノベーションまでをトータルして扱っている会社を探す方が、より良い中古住宅を適正な価格で購入できます。

 

 

中古住宅探しから理想の住まいの完成までをトータルしてお手伝いします

 

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SHUKEN Reのワンストップリノベーションは、中古物件探しからスタートするワンストップサービスです。

 

家族だけで中古住宅を探してからさらにリフォームを依頼する会社を見つけるという方法は効率が悪い上に、予算オーバーになってしまったり、理想の間取りや内装にならなかったりする恐れがあります。

 

中古住宅購入とリフォームはセットで依頼するという方法が最も効率が良く失敗のない方法です。

 

中古住宅をリノベーションして家族の住まいにするという計画を効率よく進めるためには、物件探しからリノベーションまでを一括して依頼できる会社を探すことが早道です。

 

専門的な知識がないと判断し難い戸建て住宅の耐震性や、構造部の状態を把握した上での優良物件、家族の希望する間取りに変更可能な中古住宅に関する提案が受けられます。

 

提案された耐震や住宅の劣化状態に不安がなく、なおかつ理想の間取りが実現できる家の中から、家族が選んだ中古住宅を理想の家にする為の計画が作られていきます。

 

この方法であれば、後悔するような中古住宅を購入する心配がない上に、家族の暮らし方や価値観、好みに合った新しい住まいが実現します。

 

私たちSHUKEN Reは、中古物件探しからリノベーションまで一貫してお役に立ちます。

 

予算立てやローンの組み方などのご相談もお受けしているので、お気軽にお問い合わせください。

 

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